【制约】胡永勤：业务员炒货是洼地效应，严重制约企业发展

    胡永勤：业务员炒货是洼地效应，严重制约企业发展

梅亚地营销管理机构总经理

胡永勤

：炒货早已经不是什么新鲜名词，作为企业管理链条中业务上的黑洞，业务员炒货行为已经严重影响到企业的利益和管理机制。那么。为之奈何？是无可奈何，放任自流，还是坚决抵制，想方缓解？且听他们的见解和看法。

【时间】：2010年9月3日

【地点】：佛山 禅城

【采访嘉宾】：梅亚地营销管理机构总经理

胡永勤

【主持人】：美家网编辑 付卓勋

【美家网】：胡老师您好，据了解您曾从事家电行业十几年。那么，您觉得从家电行业到陶瓷行业综合分析，您如何看待业务员炒货这一黑洞？

【嘉宾】：业务员炒货确实是企业黑洞的表现形式之一。企业每一个管理链条上的各个环节都有黑洞的存在。那么今天我们就将其锁定在业务员炒货这一点上。炒货是损害品牌利益的，会使行业竞争加剧，而这种不良现象的最终买单是我们的消费者。

【美家网】：对比家电行业和陶瓷行业，您觉得这一现象产生的原因是什么？

【嘉宾】：中国的家电产业和陶瓷行业差不多是同时起步的。但两者的产品属性不同，家电从产品属性上是成品，建材陶瓷大部分是半成品，这就涉及到了价值转移问题。而这一过程又给炒货带来的时机。另外就是企业管理涉及具有滞后性，有无法涉及的灰色地带存在。另外从人性的角度，炒货现象其实是人在贪念的驱动下做出的行为。

【美家网】：那为什么家电行业很少有这种现象存在，而陶瓷行业比较普遍呢？

【嘉宾】：家电行业在这么长时间的发展过程中，迅速完成了品牌整合。具体表现在两个方面：一是品牌高度集中。二是产业链条的价值整合高速发展，管理链条比较系统。而看看现在的陶瓷行业，佛山整个陶瓷汗液的总产值，也够不上美的一个企业。所以说，陶瓷行业业务员炒货现象比较普遍，源自于这种洼地效应，具体表现在品牌分散，总体水平不高。

【美家网】：前面您也说了，家电行业迅速完成了整合，那为什么与其同时起步的陶瓷行业却没有呢？

【嘉宾】：快速集中，也是市场需求存在的一种表现，预示着大规模营销时代开始。具体表现在三个方面：一是行业平均利润急剧下降。二是渠道格局发生重大改变，出现强势流通渠道。三是大资本运作出现。现在的家电行业，上百亿的企业都有一些，像海尔、格兰仕、科龙等。上千亿的也有，敢问陶瓷行业有吗？现在的陶瓷行业尚呈现出洼地情况，还是温水中的青蛙。

梅亚地营销管理机构总经理胡永勤（右）接受美家网采访

【美家网】：那么是不是说，现在是完成产业整合之前的混沌时期，所以存在着业务员炒货现象？

【嘉宾】：可以这样来理解。现在的陶瓷行业情形与家电行业95、96年时的状况相似。早在80年代末90年代初，家电行业也是炒货现象普遍，但是存在的时间比较短，只有不到十年的时间。所以说，陶瓷行业还没有经历大洗牌，但是会随着发展慢慢弱化。况且现在的陶瓷行业慢慢的都在朝着技术创新、科学管理的良性方向发展。

【美家网】：那您觉得业务员炒货这一现象怎样整治？

【嘉宾】：这个可以从内外两方面来实施。现在一些大品牌都成立了监察部，不过个人觉得这个监察部多少带有整治色彩，改成审计部会更人性化一点。另外就是借助外部力量，像法律，这可以为之保驾护航。曾经有个家电行业的业务员，就是因为炒货被判处了贪污罪进了监狱。所以说，法律还是有威慑作用的。不过，在这个过程中，我们的职业经理人、业务员也需要提升自身的素质和职业准则。

：好的， 谢谢您接受我们的采访。